朋友們，這可不是建立人脈的好辦法。
首先，我們?yōu)楹我⑷嗣}？關(guān)于此話題的文獻資料浩如煙海，其中包括哈佛商學院教授琳達·希爾（Linda Hill）和她的同事肯特·萊恩巴克（Kent Lineback）的名篇，指出無論是出于運營（完成日常的任務(wù)）、發(fā)展（推進你的事業(yè)）還是戰(zhàn)略（與你周圍的人進行互動，這些關(guān)系你現(xiàn)在并不需要，但將來也許用得上）的目的，建立人脈都是至關(guān)重要的。但是，如果我們將這三條原因歸結(jié)為一條，那就是我們之所以要建立人脈，是因為我們現(xiàn)在或?qū)硇枰瓿赡承┛恳患褐o法完成的任務(wù)。這促使我們把人脈網(wǎng)絡(luò)鋪得比平時更廣一些，去尋找新的聯(lián)系以及可以重新利用的老關(guān)系?？绯鍪孢m的個人小圈子也許會很艱難，因此歐洲工商管理學院（Insead）教授埃米尼亞·伊巴拉（Herminia Ibarra）一針見血地指出，建立人脈是一項“工作”。
顯然，我在SXSW的那次偶遇是建立人脈的負面范例，但我們也可以采取一種正確的方法達到這一目的。以下是我的兩條指導(dǎo)原則：
首先同那些與你有多重關(guān)系的人取得聯(lián)系。在一次訪談中，莫尼卡·穆利克·斯托林斯（Monica Mullick Stallings）根據(jù)她對人脈網(wǎng)絡(luò)偏好的研究指出，“我們喜歡聯(lián)系的，往往是那些與我們有多重關(guān)系，或關(guān)系中包含著角色重疊，或社會關(guān)系中存在著關(guān)聯(lián)的人。與單純的同事關(guān)系相比，我們更容易與那些同我們在社會生活中亦有互動的人建立聯(lián)系，比如說，孩子在同一所學校上學，偶爾一起參加馬拉松訓練。當我們在多重背景下結(jié)交一位朋友時，雙方之間的關(guān)系就會發(fā)展得更加深入而豐富，從而衍生出更高程度的信任感。這與工具性關(guān)系，或在單純的職業(yè)互動中建立的聯(lián)系形成了對比。例如，你我二人共同承擔一個為期六個月的咨詢項目。如果我們沒有在項目期間發(fā)展額外的關(guān)系，那么項目結(jié)束后，我們的關(guān)系也就逐漸淡化了。
研究一下你最牢固的職業(yè)關(guān)系。我猜你會發(fā)現(xiàn)，與你關(guān)系最牢固的，幾乎都是在工作、城市、學校、教堂、居住區(qū)以及/或童年經(jīng)歷上與你有所重疊的人。當然，我也是這樣，我之所以能成為Rose Park Advisors 的創(chuàng)始合伙人，正是得益于這種重疊關(guān)系。我與克萊頓·克里斯滕森（Clayton Christensen）在幾年的時間里一起從事過各種志愿者項目，在此期間，我們結(jié)交了一些共同的朋友。他和他的兒子馬特（Matt）決定成立Rose Park時，并沒有大張旗鼓地在全國物色公司總裁，而是直接找到了我。我們已經(jīng)在多種不同的環(huán)境下互相考察過，對彼此的技能了如指掌，因此我們之間早已形成了高度的信任。
這與工具性關(guān)系形成了對比。作為一位賣方分析師，我在與幾位客戶密切合作的過程中，對他們產(chǎn)生了相當?shù)暮酶?。但自從我離開美林集團（Merrill Lynch），幾年來我們雖然一直在努力嘗試，卻始終難以保持正常的聯(lián)系。再舉一個例子。最近，我們基金會的一位有限合伙人兼前CEO在他的公司出售前，把我引薦給在公司持有大量股份的私募股權(quán)投資者。他與我進行了一次長談，互相交換了意見，并決定保持聯(lián)系。我們的確都是這樣想的，但誰也沒有做到。我們之間的互動突出了斯托林斯的發(fā)現(xiàn)：如果我們希望完成某件事，那么只要我們與別人之間存在著多重的關(guān)系，就更有可能會激勵別人去實現(xiàn)這一目標。
建立人脈是一樁交易。計算機網(wǎng)絡(luò)就是將多臺計算機集中起來，促進交流并允許用戶共享數(shù)據(jù)，同樣，我們建立人脈網(wǎng)絡(luò)也是為了獲取更廣泛的資源。其難度在于交易的性質(zhì)：我們?nèi)ソ佑|某人，是因為他們有我們想要的東西。所以問題是，這樁交易的內(nèi)容是什么？我們必須提供哪些東西？由此我們必然要想到，如果某人來接觸我們，但他未必有我們想要或需要的任何東西，那么我們是否能想辦法將其轉(zhuǎn)化為一樁交易？
回過頭來看看我在SXSW的經(jīng)歷：我也許希望和戴夫·麥克盧爾談一談，但他憑什么想和我談呢？我那句“超級明星”的評論當然無法讓他相信我能給他什么好處。不過，且讓我再舉一個SXSW大會上的例子。一次會議結(jié)束后，我見到了《紐約時報》（NY Times）暢銷書The Happiness Project的作者格雷琴·魯賓（Gretchen Rubin）。我說：“我認識你。我是你的Twitter微博粉絲，你也剛剛開始關(guān)注我的微博?！比缓笪蚁蛩隽俗晕医榻B。我們聊天時，我突然想到我可以把她介紹給一些她想結(jié)識的人。她欣然接受了我的提議。我從這樁交易中得到的，是與我所欽佩的人交談的機會。我們之間的初次互動也許會演變?yōu)橐环N工具性關(guān)系，也許不會。由于我及早提出了交換條件，這種可能性就增加了。
在同與你有多重關(guān)系的人建立人脈時，雙方之間的給予和索取要稍微復(fù)雜一些，因為雙方的關(guān)系本身更為復(fù)雜。因此，事先了解交易的內(nèi)容就很重要；如果僅僅利用人家的善意就隨便請人幫忙，那么你的社交資本可能很快就會消耗殆盡。一個建議：當你尋求并得到幫助時，無論你們之間的關(guān)系中有多少不對等的因素，都不要忘了問一下你可以為對方做些什么?！案吒咴谏稀钡娜丝赡芤矔枰闾峁┑膸椭?，這也許會令你感到吃驚。
如果你為某人提供了幫助，但對方并沒有詢問他能為你做些什么，你該怎么辦？在接下來的幾星期里，想辦法請他幫個忙。這可能很簡單，并不會觸及到你為他提供的幫助中所蘊含的金錢價值，但會促成一種行動上的互惠，以及分享和交換的理念。例如，當剛剛走出校門的畢業(yè)生向我征求建議時，我?guī)缀蹩偸怯袉柋卮?，而且不收費。但我會為他們提供一個回報的機會，要求他們對我的文章發(fā)表評論，或轉(zhuǎn)發(fā)我的微博：這個要求既簡單又具體，可以馬上很輕松地兌現(xiàn)。我們很少有人能像“教父”那樣，把恩惠儲存起來。
為了在我們的領(lǐng)域內(nèi)盡可能有效地完成任務(wù)，我們就需要建立人脈網(wǎng)絡(luò)。與我們在多重背景下結(jié)識的人攜手合作可能會很復(fù)雜，但研究表明，當我們采用這種方法時，更有可能會實現(xiàn)目標。我們也許不愿意將建立人脈關(guān)系看成是一樁樁的交易，但如果我們能牢記付出與收獲的原則，我們的效率就會高得多。實際上，建立人脈需要大量的工作，但如果我們能把這件事做好，我們就可以真正有所作為。
你會建立人脈網(wǎng)絡(luò)嗎？你的指導(dǎo)原則是什么？
